De ce merg creativii din publicitate la EMBA la Berlin?

“Un numar de 11 manageri romani au absolvit pana acum programul de EMBA oferit de Berlin School of Creative Leadership, un institut din cadrul Universitatii Steinbeis din Germania, program special creat pentru profesionistii din industriile creative.”

 

Principalul motiv pentru care managerii din industria advertisingului aleg sa petreaca aproximativ un an si jumatate la cursurile EMBA-ului de la Berlin este ca un astfel de masterat nu exista pe piata locala. Programul, care a inceput inca din 2006, se adreseaza managerilor care lucreaza in agentii de publicitate sau de relatii publice, dar si celor care activeaza in domenii precum jurnalism, design sau marketing, scrie Ziarul financiar.

“Managerii romani par sa fie mai interesati decat germanii in ceea ce priveste valoarea pe care o aduce un EMBA.
Programul ii invata pe liderii companiilor sa aiba un stil de management creativ si cuprinde cursuri de contabilitate, finante, strategie, resurse umane, adaptate la industriile creative”, sustine Clark Parsons, managing director in cadrul Berlin School of Creative Leadership.

Programul este conceput in asa fel incat sa reflecte experienta de business a unor lideri din domeniile advertising, jurnalism, PR, divertisment sau new media, in piete si culturi diferite. “Am ales acest program pentru a ma intalni si pentru a invata de la oameni care scriu istoria creativitatii la nivel mondial, alaturi de colegi care vor sa se dezvolte in primul rand pe ei ca lideri si sa transforme industriile din care provin”, precizeaza Simona Dan, senior partner in cadrul agentiei de relatii publice Rogalski Grigoriu, care a inceput programul in luna noiembrie a anului trecut si care il va finaliza la sfarsitul lunii aprilie in 2010, scrie Ziarul financiar.

“Cu totii ne-am inscris la program cu dorinta de a ne transforma din profesionisti foarte buni in lideri desavarsiti. Una din primele lectii de la scoala a fost aceea ca leadershipul nu e o trasatura cu care te nasti, ci o stiinta care se invata”, mai spune Dan.

Si Ema Prisca, directorul de creatie al agentiei de publicitate Graffiti BBDO, va finaliza programul inceput in luna noiembrie a anului trecut tot in 2010, cand urmeaza sa-si sustina teza de masterat.

“Este singurul program de EMBA care se adreseaza exclusiv industriilor creative. Cred ca esecul liderilor de companii finantisti si avocati reflectat la modul cel mai clar de actuala criza economica face intentia domnului Conrad, fondatorul scolii, una extrem de relevanta”, spune Prisca. In opinia lui Dimitris Tranakas, partener in cadrul grupului de agentii Frank, unul dintre cele mai importante avantaje oferite de program este ca ofera posibilitatea de a lucra cu o parte din cei mai buni oameni din publicitate si marketing din lume. Cursurile sunt sustinute in cateva centre ale unor agentii de publicitate si media din Berlin, New York, Londra sau Tokio.
“As zice ca este un model nou de MBA care a evoluat odata cu industria, care urmareste indeaproape cele mai noi tendinte, totodata cautand sa inspire si sa creeze retele de colaborare intre liderii industriei la nivel mondial”, explica Tranakas. Grupul Frank ofera servicii de consultanta in domenii precum strategie, branding, advertising, online BTL sau relatii publice. Tranakas conduce agentia inca din anul 2008, cand a fost infiintata, si are o experienta de peste 15 ani in advertising, scrie Ziarul financiar.

Si Adrian Botan, creative partner in cadrul grupului de comunicare McCann Erickson, este de parere ca programul oferit de Berlin School este altfel decat un program clasic de EMBA. “Diferenta este ca de la cer la pamant, pentru ca intr-o agentie de publicitate, de exemplu, partea de soft, de cultura si motivatie sunt foarte importante. Poate de aceea multi finantisti esueaza la conducerea unor companii creative”, spune Botan.

Cursuri sustinute de profesori precum Doug Guthrie, Heike Bruch de la University of St. Gallen din Elvetia, Robert Weisz de la University of Aix din Franta, Paul Verdin din Belgia sau Olivier Tabatoni de la IAE Aix-en-Provence School of Management sunt cele la care studentii au aplaudat la final.

“Capacitatea de a multiplica valoarea, abilitatea de a crea o organizatie in care sa se dezvolte talente si puterea de a insufla o viziune, toate deopotriva reprezinta esenta leadershipului. Aceasta este pentru mine lectia cea mai valoroasa cu care am venit de la Berlin”, adauga senior partner-ul Rogalski Grigoriu.

Daca in cazul unor programe clasice de EMBA studentii vor ca dupa absolvire sa promoveze si sa aiba salarii cel putin cu 50% mai mari, in cadrul acestui program nu se pune problema de astfel de pretentii. Majoritatea participantilor detin deja functii de conducere in cadrul marilor retele de publicitate si media sau al propriilor companii, avand o experienta de cativa ani buni in industrie, informeaza Ziarul financiar.

“Programul nu cauta neaparat sa creeze oportunitati de promovare profesionala, ci mai degraba sa ne ajute sa gasim noi modele de leadership pentru industrie, astfel incat sa putem construi in agentiile pe care le conducem sisteme mai sanatoase decat cele existente, bazate pe cooperare «open source», creativitate sau accent pus pe oameni. Este vorba de «brain food», fiind un atu in cariera oricarui profesionist in domeniu”, mai spune Tranakas. El spune ca una dintre cele mai mari oportunitati oferite in cadrul porgramului a fost aceea de a interactiona cu cativa din cei mai importanti oameni din industrie, de la creatori ai unor adevarate imperii mondiale de advertising (McCann) sau proprietari ai unor firme boutique de creatie (Droga5, Naked) si pana la profesionisti din sfera digitala (cei care au creat campania online a lui Obama) sau oameni care s-au dedicat identificarii unor noi modele de business in industria creativitatii.

De aceeasi parere este si Ema Prisca de la Graffiti BBDO, care considera ca aportul de informatii adus in companie in urma cunostintelor dobandite in cadrul programului este mai presus de orice promovare. “Chiar daca pe termen scurt n-o sa ajungem toti CEO, vom fi cu siguranta mai «rotunzi» ca informatie si cunostinte decat multi dintre decidentii actuali. Toti colegii mei de an, 20 la numar, sunt profesionisi cu o lunga experienta in advertising, televizune, arhitectura, on-line, comunicare. Si ei, ca si mine, vor sa vada cum arata lucrurile de partea cealalta a baricadei: din zona strategiei de business, a finantelor, a managementului organizatiei”, explica Prisca.

Berlin School of Creative Leadership
• Institut din cadrul universitatii Steinbeis din Berlin
• Ofera un program de EMBA pentru managerii care lucreaza in industria creativa din 2006
• Are o comunitate de peste 35 de absolventi pana acum, din care 11 sunt romani
• In prezent exista 36 de studenti, din care 5 sunt romani
• Americanii, romanii si brazilienii sunt cei mai numerosi studenti
• Se adreseaza managerilor din industria creativa, in agentii de publicitate sau de relatii publice, jurnalism, design si marketing
• Pretul programului de EMBA este de 48.500 de euro (nu include transport si cazare)
• Cursurile se tin in centrele unor agentii de publicitate si media din Berlin, New York, Londra sau Tokio
• Scoala este fondata de Michael Conrad, cu o experienta de 34 de ani in advertising

Sursa: Ziarul financiar

A disparut productia de serie, in publicitate?

“Este rau ca a disparut productia de serie, cel putin la noi. Probabil ca la companiile mai mari se mai produce si serie. In fiecare zi lucram altceva, totul a devenit unicat .”

 

Interviu cu D-ul Codrut Cainaru, Manager Uky Advertising si Vicepresedinte APIIP
 
Reporter: Cum percepe o companie mai mică de productie publicitara, criza actuală din publicitate?
Codrut Cainaru: Perioada 2006-2008 a fost o etapă favorabilă in dezvoltarea fiecărei companii, cu totii am avut de lucru. Cred că această criză a afectat intr-o primă fază firmele mari, care avuseseră o dezvoltare exponentială in ultimii ani si investitii pe măsură. In a doua fază, normal că ne-a ajuns si pe noi acest val.

Totusi, cred că firmele mai mici au avantajul de a se putea reorganiza, de a fi mai flexibile si mai dinamice la schimbare. Ele nu au costuri lunare foarte mari, asa incat o reorganizare este mai usor posibilă.
Noi ne-am axat in paralel pe sablaje de geamuri, cu folie “frosted”,am facut acest lucru si pană acum dar se pare că in acest an de criză am mers cu predilectie pe acest tronson. Pot spune că această activitate, ne-a ocupat cca. 30% din volumul de lucru, pentru acest an. Atat timp cat nu avem suficiente comenzi pentru casete luminoase, printuri si alte obiecte de semnalistica, ne orientăm si către amenajările interioare. Mi-as dori să existe mai multe comenzi pe partea de productie publicitara, domeniu in care avem o experiantă de 15 ani… dar pană vor fi, ne descurcăm si cu activităti conexe.  Greutatea crizei se resimte la orice nivel, indiferent că esti o companie mare sau mică. Important este să rezistăm pană la vremuri mai bune.
 
Pe noi, din punct de vedere al datoriilor, criza ne-a prins intr-un moment favorabil. Nu aveam credite demarate si nici datorii la stat. Nu vreau să-mi imaginez prin ce trec firmele care au făcut investitii, au cumpărat echipamente in leasing iar acum intră in incidente de plată. Evident că sunt si firme care au făcut investitii si care probabil nu au datorii. Noi, Uky Advertising ne incadrăm in acea categorie, care nu a făcut investii si nici credite, singura investitie o constituie colectivul si certificarea ISO. Aceste două aspecte sunt componente importante in desfăsurarea activitătii profesionale si cartea de vizită inmanată clientului.
 
Cred că am ajuns la nivelul anului 2003. In acest an estimez o scădere a business-ului cu 60% fată de anul trecut.  Este rău că a dispărut productia de serie, cel putin la noi. Probabil că la companiile mai mari se mai produce si serie. In fiecare zi lucrăm altceva, totul a devenit unicat, acest aspect reprezintă o diversificare a domeniului de activitate dar si o provocare.

Astfel, trebuie să te reorganizezi pentru fiecare lucrare, astăzi casete luminoase, maine inscriptionăm masini, am realizat proiecte complexe unde am facut uz de cunostinte conexe, imaginatie si finisaje corespunzătoare cerintelor. După cum am spus, companiile mici se pot adapta mai usor la acest fenomen. Comunicarea intre „departamente” este mult mai rapidă. A trecut perioada patronilor „pasivi”. Eu unul mă implic 100% in tot ceea ce se intamplă in firmă. Direct involvement – este singura solutie pentru a rezista. Lucrurile nu se mai intamplă de la sine.
 
Reporter: Credeti că APIIP ar putea să ajute companiile, membri săi, in aceste momente?
CC: Asociatia nu ne poate ajuta in mod direct. Tot ceea ce poate să facă, este să organizeze in continuare intalniri intre membri săi, intalniri la care să participăm cat mai multi. Numai comunicand intre noi, pot apărea idei si de ce nu, noi proiecte de colaborare. Companiile mari pot „intinde o mană” companiilor mai mici, desi stiu că nici lor nu le merge bine. Firmele mai mici, de multe ori, sunt specializate in anumite activităti pe care le realizează la nivel de calitate ridicat si cu costuri mai scăzute decat firmele mari. Noi am lucrat de multe ori pentru companii mai mari ce ne-au externalizat anumite servicii.
 
Reporter: Dati-mi un exemplu de activitate pe care ati prestat-o pentru o companie mai mare.
CC: Asa cum am spus si mai devreme, una dintre activităti ar fi aplicarea de autocolante pe orice suprafata,. Avem o echipă de oameni cu experientă de 15 ani in această activitate. Montaje, proiecte speciale, confectionat standere, sunt doar o parte din productiile noaste. Importantă este cererea, capacitatea de a produce există.
 
Reporter: Despre produsele noi pe care le oferiti, ce ne puteti spune?
CC: Vreau să revin la titul acestui interviu, productia de serie. Sunt mult mai interesat de executia acelor produse care ne-au adus aici, in acest punct, cel putin deocamdată. Evident că sunt deschis la nou ca atare, chiar de curand, am lansat la expozitia Print&Sign, o casetă luminoasă cu efect „tunel”. Este un obiect de semnalistica indoor, nou pentru piata de publicitate. Efectul de „tunel” se obtine prin suprapunerea mai multor geamuri si oglinzi. Alături de doi ingineri foarte priceputi putem distribui in Romania acest  produs inovator. 
 
Reporter: Ce asteptati de la anul următor?
CC: Se pare că in Romania, anul 2009 a fost doar anul premergător crizei. A fost doar o mică „incălzire”. In 2010 se asteaptă ca lucrurile să fie si mai rele. Efectele crizei se vor simti prin ianuarie-februarie. Cine va reusi să treacă de anul 2010 va putea spune că are un business construit pe baze sănătoase. Deci “waiting for better times”?!

Calitate versus pret in randul producatorilor de publicitate

“Tema pe o voi prezenta, abordează subiectul calitate versus pret in randul producătorilor din industria de publicitate”

 

Articol realizat de Dl. Dan Văleanu, Director General A&M

 Un subiect extrem de sensibil in actualul context economic, in care, pretul a devenit elementul decisiv ce influentează decizia de achizitie, si in multe situatii eclipsează celelalte argumente precum calitate, capacitate de productie, diversitatea solutiilor propuse, etc.

Plecand de la această stare de fapt, am să abordez conceptul de calitate din două puncte de vedere: calitatea produselor livrate de către o companie in raport cu pretul plătit de client pentru aceste produse si pe de altă parte, calitatea acelei companii ca furnizor de produse si servicii oferite clientilor săi.

Calitatea unui produs sau a unui serviciu, un este un concept pentru a cărui evaluare completă trebuie să avem in vedere cateva criterii obiective, care să stabilească si caracteristicile acelui produs. Aceste criterii trebuie să tină seama de: cat de bine si de complet răspunde produsul solicitărilor clientului, cat de fiabil este produsul pe perioada preconizată de utilizare, precum si cat de fidel respectă produsul detaliile de executie si detaliile de finisare astfel incat aspectul său să reflecte cat mai bine modelul prezentat de departamentele de creatie.
Companiile care oferă un standard de calitate ridicat al produselor, respectand criteriile mentionate, au ajuns la acest nivel ca urmare a experientei acumulate pe parcursul anilor si a investitiilor masive si constante, directionate către pregătirea tehnică superioară a angajatilor săi si către achizitionarea unor tehnologii de ultimă generatie. Toate acestea fac posibilă atingerea standardului ridicat de calitate si respectarea termenelor de livrare solicitate sau impuse de clienti.

Evaluarea pretului unui produs, trebuie să tină seama de evaluarea calitătii acestuia si trebuie să fie o consecintă a acestei evaluări. Ca urmare, numai in urma evaluării corecte a două sau mai multe oferte, care respectă in egală măsură solicitările clientului, conform criteriilor enumerate, preturile produselor respective pot avea valori similare.

Spuneam mai sus că in evaluarea calitătii unui produs sau a unui serviciu oferit de un furnizor, trebuie să tinem seama si de calitatea acelui furnizor ca si partener pentru client, pentru că pe termen lung, acest lucru poate deveni un criteriu foarte important.

Considerăm că alegerea unui furnizor ar trebui privită de către client ca un parteneriat, in care furnizorul să-si dezvolte capacitatea de a oferi clientului său solutii optime din punct de vedere al raportului calitate/pret, in functie de bugetul disponibil si de specificul brand-ului respectiv, atat punctual pentru un proiect anume cat si pe termen lung in functie de solicitările clientului respectiv.

Cunoscand evolutia multor companii din acest domeniu, cu precădere in ultimii 10 ani, pot spune că unele dintre ele s-au dezvoltat continuu datorită investitiilor masive realizate si ca urmare, au fost pregătite pentru a sustine cresterea in calitate, capacitate de productie si diversitate a produselor, pană la un nivel similar producătorilor din tările din vestul Europei. Astfel, incă din anii 2004-2005, standardele de calitate atinse de producătorii din Romania au devenit comparabile cu cele din Europa si drept urmare, companiile multinationale au putut implementa cu succes proiecte de comunicare, care au fost prezentate si apreciate la diferite festivaluri sau in reviste de specialitate, alături de proiecte dezvoltate in tări din Europa, cu o veche traditie in industria de productie publicitara.

Dezvoltarea mediului concurential in industria de publicitate din Romania in perioada 2000-2007, a avut ca efect, alături de tendinta firească de scădere a preturilor, cresterea continuă a calitătii produselor, datorită investitiilor realizate de către furnizori, ca urmare a standardelor ridicate de calitate impuse de către clientii, de-a lungul acestei perioade.

Cu precădere in ultimii doi ani, in domeniul de productie publicitara a apărut un număr mare de companii noi, care au creat premisele unei concurente excesive si uneori neloiale, prin intrarea pe piată prin intermediul unor preturi foarte mici si fără a urmări atingerea unor performante deosebite in domeniul calitătii si diversitătii produselor. Pe acest fond unii dintre clienti, observand scăderi de pret de 10-15% in 2007 si in 2008, au fost convinsi că acest trend se poate mentine si pentru anii următori. Altfel spus, au crezut că incă mai este loc de negociere si mai pot obtine scăderi ale pretului, determinand furnizorii să isi reducă marja de profit, omitand să aibă in vedere nivelul de pret la care s-a ajuns. Aceasta este si o explicatie a faptului că, pe fondul crizei economice care a inceput să se facă simtită si in Romania, incă de la sfarsitul anului 2008, au existat solicitări, din partea clientilor, de reducere a preturilor uneori si cu procente de pană la 20%, in conditiile in care volumele estimate pentru anul 2009 au cunoscut scăderi semnificative. De asemenea, există in acest moment clienti care organizează licitatii sau selectii de ofertă, la care singurul criteriu de evaluare este pretul, lucru care incurajează furnizorii la deprecierea calitătii prin identificarea unor solutii de productie de slabă calitate, dar care să-i mentină competitivi la acest nivel de pret.

In această situatie, companiile de productie care si-au propus programe de dezvoltare pe termen mediu si lung, programe care aveau in vedere cresterea calitătii si diversitătii produselor, in conformitate cu tendintele de evolutie ale industriei de publicitate si a necesitătilor clientilor, au fost nevoite, incă din a doua jumătate a anului 2008, să intrerupă definitiv aceste programe. Astfel, in opinia noastră nu se mai pot realiza investitii majore in acest domeniu atata vreme cat conditiile actuale se mentin si nu se discută serios la nivel de industrie, asupra tendintelor din acest domeniu, astfel incat să putem identifica directia in care va trebui să ne indreptăm, in concordantă cu ceea ce ne propunem să atingem impreună cu clientii nostri. Anuland programele de investitii sau reducand la minim nivelul acestora, nu putem mentine un standard de calitate ridicat al productiei.

Sper că mesajul transmis va fi perceput de asa manieră incat să deschidă calea unui dialog transparent intre furnizori si clienti, prin intermediul APIIP, dialog care să fie urmat de măsuri efective de redresare a situatiei delicate in care se află productia publicitară in acest moment.

Capcana preturilor mici din publicitate

“In strategia unei companii, totul se reduce la jocul de a oferi In strategia unei companii, totul se reduce la jocul de a oferi pretul corect. Poti uneori pierde, alteori castiga. Dar ramai in joc numai daca te straduiesti sa fi pe aproape de pretul corec”

 

Articol realizat de Dul Alexandru Oancea, Manager Magnum

 Dincolo de devize riguros intocmite, strategii de marketing, politici ale companiei, pretul reprezintă, in final, o dovadă de respect:
- respect pentru clientul care plăteste si asteaptă nerabdător – vezi termenele de predare impuse;
- respect pentru munca celor care au dus la bun sfarsit un concept – agentiile;
- respect, nu in cele din urmă, pentru oamenii si compania in care lucrezi.

Ce inseamnă atunci un “pret foarte mic”? Poate insemna chiar lipsă de respect.
Am spus un “pret foarte mic” si nu un “pret mic”. Oricum granita intre ele este discutabilă, iar duse la extrem notiunile ar putea fi echivalate cu un “pret rusinos” si “pret corect”.
De fapt, in strategia unei companii, totul se reduce la jocul de a oferi “pretul corect”. Poti uneori pierde, alteori castiga. Dar rămai in joc numai dacă te strădui să fii pe aproape de pretul corect.

 Sigur că fiecare dintre noi dorim să cumpărăm ieftin. Dar cu sigurantă, toti, in viata personală sau profesională, căutăm si ne mandrim să avem produse de calitate. Acestea arată altfel (mai bine), rezistă mai mult si in cele din urmă fac diferenta. Teoretic produsele bune sunt făcute din materiale de calitate de oameni priceputi.
Iar materialele bune si profesionistii costă… un pic mai mult.

 Dacă in viata “civilă” preferăm anumite brand-uri de haine, ne facem cumpărăturile la anumite magazine, ne petrecem vacantele cu predilectie in unele locuri, ne uităm (sau nu) la unele posturi TV, tot asa, in bussiness se creează afinităti, care (ce bine ar fi!) duc la dependentă.

 Să vedem acum in ce situatii apar “preturile foarte mici” (“rusinoase” cum le-am denumit mai devreme):
- din disperare (caz acceptabil si regretabil);
- din necunostintă de cauză (prostie care se plăteste);
- din răutate (lucru de neiertat intr-o breaslă).
Din păcate lucrăm intr-o bransă in care nu există solduri sau schimbarea colectiei. Nu există outlet in industria de publicitate.

 Și atunci unde e “capcana preturilor foarte mici”?
Capcana este pentru cei care se incadrează intr-unul din cele trei cazuri de mai sus.
Mai devreme sau mai tarziu, dispar!

 Dacă “pretul mic” este un compromis pe care il facem, tot mai des din păcate, pentru supravietuire, “pretul foarte mic” nu este numai o dovadă de incultură managerială, este un prim pas spre esec si denotă o acută lipsă de profesionalism.

Din cand in cand toti dorim ceva nou. Il căutăm, il incercăm, iar dacă nu ne convine ne intoarcem la ceea ce ne plăcea. Important este ca acel lucru să mai existe. Uneori depinde chiar de noi să-l tinem in viată. Pentru că toate lucrurile, oamenii si companiile au costuri de viată. A nu accepta acest lucru inseamnă să distrugi trecutul cu bună stiintă si poate irevocabil. Mai devreme sau mai tarziu, pentru toti, sau doar pentru unii, iarna crizei va fi inlocuită de o primavară, sper eu cat mai timpurie! Iar după perioada asta de “hibernare” va trebui din nou să ne privim in ochi unii pe altii.

Făcand acum abstractie de patetismul – pentru care imi cer scuze – totul, in politica preturilor, rămane un joc de “care pe care”.
Cine trece de iarnă mai trăieste sigur pană la vară.
Supravietuitorii sunt cei care contează si a lor e victoria!
Fără milă pentru cei slabi sau inadaptabili!
Dacă nu rezistă, altii la rand!

 Sunt de acord, dar nu uitati că există etichete pe care scrie “SINCE ….” (eng. de la; din; temporar – n.r.)
Iar regulile dure si implacabile de mai sus se aplică  tuturor: producători, clienti, agentii, oameni.
Nu vrem decat să fim tratati asa cum v-ar plăcea să fiti tratati.

8 sfaturi pentru a avea succes in industria de obiecte promotionale

“Cunoscutii mei din domeniul in care activam (obiecte promotionale si imprimerie) imi aud tot timpul nemultumirile in legatura cu banii care raman in urma activitatii noastre.”

 

Articol realizat de Dul Adrian Petcu, Manager ABTH Grup, Vicepresedinte Domeniu “Promotionale” al APIIP

 Cu alte cuvinte, am firma din ’93, am ajuns la o cifră de afaceri de 3 milioane euro (in 2008, pe grup), am 60 de angajati (cam acestia sunt cei care au rămas). Toată lumea ne cunoaste, chiar dacă ne urăste sau ne priveste cu respect. Foarte frumos, dar banii mei (pe persoană fizică, vorba lu’ Vanghelie) unde sunt? Că doar acesta este scopul oricărui business: după ce investesti si muncesti, să-ti iei banii inapoi (eventual si cu ceva profit).

In atatia ani de antreprenoriat am făcut si greseli, unele chiar foarte mari. Dar nu cred că propriile greseli sunt principala cauză a lipsei banilor (vorbesc de lipsa banilor in buzunarul meu si nu de profitabilitate, pentru că, slavă Domnului, in bilanturi firmele au fost superprofitabile). De mult timp spun că din acest business trăieste prea multă lume, firme mari, firme mici, firme care n-au legătură cu domeniul, persoane fizice autorizate, persoane fizice importante (aici nu mă refer la săracii angajati, cand spun “trăieste”, zic “facturează”). In economia natională , noi suntem un sector infim, de cateva sute de milioane de euro, asaltat de toti, din care fiecare doreste o părticică.

In aceste conditii de mare concurentă, in care se duce permanent o bătălie nebună (uneori necinstită), lucrurile s-au deteriorat dincolo de limita suportabilitătii. Munca si investitiile nu dau randamentul asteptat,iar dacă nu esti atent, risti să pierzi tot. Clientii ar trebui să fie fericiti: concurenta inseamnă preturi mici de achizitie si acesta este un lucru normal, ba chiar ar trebui incurajat. Dar criza a deteriorat si mai mult industria: clientii fortează conditiile de lucru si furnizorii gresesc din ce in ce mult acceptand aproape orice.

O spun răspicat: NU ACEASTA ESTE CALEA SPRE SUCCES.

In primul rand pierdem noi, cei care trăim din domeniu (investitori si angajati), pierde statul, dar pe termen lung pierd si clientii. Voi explica mai jos aceste lucruri, analizand pe rand cateva elemente care alcătuiesc această piată:

1. CONCURENTA. Am spus-o si o repet: este o concurentă acerbă, concurentă dată de numărul prea mare al jucătorilor din domeniu. Este usor să-ti faci o firmă in domeniu. Nu-ti trebuie decat ceva talent de vanzător, cateva cunostinte la clienti si un pic de spirit antreprenorial. Și in domeniul productiei/imprimeriei este relativ usor: investitiile nu sunt de milioane de euro. Trebuie să fi lucrat in domeniu si să ai cateva zeci de mii de euro. Insă lucrurile au luat-o razna rău si, in ritmul acesta, fiecare va avea firma lui. De exemplu, anul trecut am avut trei cazuri de oameni de vanzări care si-au făcut propria firmă (o spun de fiecare dată că suntem o scoală bună si avem talentul de a descoperi oameni de valoare). Ei se prezintă in fata clientilor cu aceleasi servicii/produse si de multe ori cu aceleasi preturi sau chiar cu preturi mai mici (una este cand ai multi angajati si investitii si alta cand esti singur). Sunt mai maleabili, rapizi, au anumite abordări in fata clientilor. Pană aici totul normal.
Dar as dori să mai adaug cateva lucruri. Pană acum, ca mic intreprinzător in domeniu, nu aveai nevoie de bani, pentru că atunci cand te plătea clientul, atunci plăteai si tu furnizorul. Lucrurile incep să se schimbe, iar ABTH PRINT GRUP, ca furnizor de materiale promotionale si servicii pentru zeci de firme mici, incepe să realizeze că de multe ori cash-flow-ul este mai important decat eventualul profit. Nu ne mai permitem să credităm la infinit.

Altă constatare: cei care intră in domeniu nu-si fac un plan de afaceri consistent. Pornesc gresit si ne afectează pe toti. Iată cateva exemple:
- am firma mea mică, stiu ceva Corel, ii fac clientului machetare 5 ore, dar nu-i facturez acest serviciu că sunt la inceput si vreau să ajut clientul;
- am crescut, am nevoie de sofer, dar nu-i fac carte de muncă, ii dau salariul din dividende;
- a plecat prietena mea de la firma x si verisoara mea de la y a intrat in concediu de maternitate. Nu prea mai merg afacerile, mă angajez, dar tin si firma in viată, mai pică ceva.

Aceste exemple sunt doar cateva din multitudinea greselilor făcute de furnizorii mici si care se traduc in preturi infime, nefundamentate economic. Și experienta arată că după ani de muncă nu te alegi cu nimic. Sau mai mult, inchizi portile.

Iar falimentul este o usurare pentru proprietar si o groază de datorii neachitate la furnizori si la stat. Sunt prea multe exemple de intrări si iesiri din acest domeniu, de multi ani se intamplă acest lucru si asta arată că ceva nu merge bine.

2. CLIENTII nostri sunt revanzători (mai mari sau mai mici) si clienti finali. Acestia din urmă sunt principalii beneficiari ai deteriorării pietei. Oamenii de vanzari ii caută, ii asaltează, ii roagă, ii agasează, toate acestea avand un singur scop: obtinerea mult-doritei comenzi. In aceste conditii minunate, clientii nu prea sunt interesati cu cine lucrează, vor marfă ieftină, de calitate si să plătească, cat mai tarziu posibil. Ei vor totul peste noapte si nu riscă nimic.

Dacă ar fi să găsesc trei caracteristici comune ale clientilor as spune fără să ezit: subiectivitate in luarea deciziei de cumpărare, lipsa planificării actiunilor de promovare si dezinteresul total fată de informatiile din domeniu. Vă rog să mă credeti că exceptiile nu fac decat să confirme regula. Furnizorii de productie publicitara, precum si importatorii nu doresc de la clientii finali si de la agentiile mari decat cateva lucruri: profesionalism, corectitudine, respect si comunicare. Sunt lucruri normale care ar trebui să guverneze orice relatie de afaceri. Numai că totul este dat peste cap de abundenta ofertei si subiectivismul deciziei.

Cum să te duci la ateliere, la depozite, la expozitii cand tu nu ai timp să răspunzi la telefon la cată lume te sună. Toată lumea vrea să vină la tine, să-ti prezinte oferta si in cele din urmă să-ti vandă ceva. Și atunci ei spun: dacă sunteti atat de multi si innebuniti să vindeti, atunci dati-ne si nouă niste reduceri si conditii mai bune de plată. Slăbiciunile pietei, la care se adaugă greselile repetate ale furnizorilor, duc la unele situatii care denotă si alte fete ale clientilor. Mai jos aveti doar două exemple recente care arată clar că importatorii/furnizorii au si rol de finantator al clientului final:

- Alexandrion ne-a cerut un termen mare de plată. Am bătut palma. Și cu toate acestea, nu a plătit decat in momentul in care a fost demarată actiunea in justitie. Acest lucru a stopat lucrul cu ABTH PRINT GRUP, dar in mod sigur s-au găsit alti furnizori fraieri care să fie plătiti cu multe luni intarziere;

- am pătit acelasi lucru de la o agentie mare, Babel, care desi plătită de clientul final, foloseste banii in orice alt scop (cum de altfel a si spus) decat să plătească furnizorii.

3. FURNIZORI EXTERNI. La modul ideal, orice firmă isi doreste să cumpere ieftin si să vandă scump. In domeniul de obiecte promotionale, marfa se cumpără de la cativa jucători mari, pe plan mondial, a căror strategie o s-o detaliez putin in randurile de mai jos. In esentă, ei doresc să vandă cat mai mult, la preturile impuse de ei. Pentru asta, oferă aceeasi marfă cat mai multor distribuitori. Rezultă concurentă mare, preturi mici de vanzare, marjă mică pentru distribuitori. Experienta arată că nu suntem atenti la jocul fin al jucătorilor mari, nu facem intelegeri/contracte clare de la inceput cu clauze de protectie, promovare si sustinere. Atentie dragi colegi, promovăm nume de cataloage si de colectii fără să fim plătiti pentru asta. Și la noi, in firmă, ne-am contrazis in legătură cu următoarea problemă: ne facem un serviciu sau le facem lor reclamă gratuită cand, in miile de intalniri cu clientii nostri, rostim nume de cataloage/colectii? Părerea mea este că ei castigă din acest efort. Aproape nici un furnizor nu cheltuie bani pentru promovare si se folosesc de acest sistem pe care nici măcar nu l-am inventat noi, dar pe care l-am preluat de la altii, fără să-l imbunătătim.

O să vă dau un exemplu recent, din piată, care arată că distribuitorii nu sunt intodeauna principala preocupare a furnizorilor (ar trebui să fie, pentru că ei plătesc). Suntem distribuitori FOL si, la inceputul anului ni s-a propus următoarea afacere: faceti o precomandă, cumparati o cantitate mai mare de tricouri de 160 g, le tineti pe stoc, aveti un pret bun. Am zis ok, ne-au venit tricourile, numai că intre timp criza s-a accentuat peste tot in lume si atunci marele jucător mondial a zis: facem o promotie si oferim un tricou mai bun (de 180 g) la un pret similar cu pretul tricourilor pe care le aveam noi pe stoc. Normal că noi mai avem si acum tricouri pe stoc. Am fost nemultumiti si am simtit că acestei firme nu-i pasă de distribuitori. Normal că au apărut nervii, scandalul si intarzierile la plată.

Am intalnit un singur caz in care un furnizor este preocupat in mod real si concret (contractual) de existenta unei marje minime pentru distribuitor: Arta Grafica. Este o dovadă de respect fată de munca altora si pentru acest lucru ii salut.

4. FIRMELE MARI SI CONDUCĂTORII LOR ar trebui să dea tonul industriei si să se constituie intr-un model bun de urmat pentru puzderia de “firmulite” care tot apar si dispar. Terranita, Office Promotional, Ranco, Italian Express, Giotto sunt firme mari pe care le respect. Dar nu reusesc să văd la niciuna vreun element care să ne arate o putere fantastică. Mă gandesc poate la niste hale pline cu stocuri de promotionale. Sau măcar la o retea natională de distributie. O să spuneti că am innebunit dacă mă gandesc la eventuale aspiratii regionale. Apropo: cum de au ungurii cel putin 5 firme de talie internatională (normal, mă refer la domeniul nostru)?

In mod sigur, colegii mei patroni au aceleasi sentimente ca si mine: multă muncă pentru bani putini si profit mic in urma investitiei. Și atunci este normal să caute alte oportunităti, in alte domenii sau chiar reorientarea in cadrul aceluiasi domeniu. Investitorii stiu cel mai bine dacă e de continuat intr-o ramură de activitate sau dacă e cazul să te reorientezi. Și vestile care spun că “nustiucine” a construit o clădire de birouri sau că alcineva  s-a apucat de deschis carciumi,  nu sunt deloc bune pentru industrie.

5. ASOCIATIILE PROFESIONALE sunt măsura unitătii unei industrii sau a unui domeniu de activitate. O să explic putin si o să vă arăt extremele.

Pe de o parte, sunt numeroase domenii in care există asociatii puternice, reprezentative, dinamice si care apără cu adevarat interesele celor mai multor actori din domeniile respective. Unele au chiar influentă la nivel politic, impun legi cu repercursiune directă asupra concurentei si implicit asupra profitabilitătii domeniului. Și o să vă dau doar cateva exemple: Uniunea Notarilor (sunt ca o castă, aprobă numărul notarilor, influentand concurenta), Asociatia Marilor Retele Comerciale, Romalimenta (aceste două asociatii duc de ani de zile un război dur, cu influenta directă asupra pretului alimentelor pe piata din tară).

Pe de alta parte, ce avem in domeniul nostru? Oamenii de decizie (managerii si investitorii) nici măcar nu se cunosc intre ei, nu se intalnesc, nu-si vorbesc. Nu sunt preocupati de o agendă minimă de discutii asupra căreia să se cadă de acord. Există o organizatie profesională (APIIP –Asociatia Producătorilor si Importatorilor din Industria de Publicitate), dar care are rezultate pe care le apreciez ca fiind nesatisfăcătoare in legătura cu coagularea pietei. Și asta nu este neapărat vina celor care conduc asociatia, ci este vina celor care nu inteleg că dacă sunt uniti, vor face mai mult decat dacă sunt singuri.

Citeam prin ziare de curand despre preocuparea mai multor producători de mobilă de a se uni intr-un cluster, adică intr-o organizatie care să le permită să-si negocieze contractele sau să aibă actiuni de promovare comună. In domeniul promotionalelor există chiar o organizatie europeană (eurimage.net) al cărei scop declarat este unirea eforturilor membrilor, in vederea obtinerii unor preturi cat mai bune de la fabricanti. De ce merge in alte domenii sau la altii si la noi nu?

Criza, situatia datornicilor, stocurile complementare, educarea si informarea clientilor cred că pot constitui un nucleu minim de probleme care se pot aborda. Nu contează cine este organizatorul sau unde ne intalnim, contează doar să comunicăm. Toti am avea de castigat, chiar dacă pare o pierdere de vreme.

6. Referitor la PROFESIONISTII DOMENIULUI un ochi plange si altul rade. Vestea bună este că in domeniul tehnicienilor, desi nu există scoli sau cursuri specializate in imprimerie, nu mai este o criză la fel de mare ca acum cativa ani. Se invată la locul de muncă si probabil că nu sunt foarte multi cei care aleg să părăsească domeniul.

Vestea rea este in domeniul oamenilor de vanzări specializati in obiecte promotionale. Aici este dezastru, iar noi am inteles mai demult că mai bine ii formezi decat să cauti acul in carul cu fan. Din păcate pentru domeniu, multi dintre cei cu talent si cunostinte, ori pleacă, ori isi fac propria firmă. Și fiind o lipsă acută de vanzători sunt căutati, ofertati si vanati de toată lumea. Și in acest domeniu ne batem prea mult unii cu altii. Și castigă angajatii, nu angajatorii.

7. Alte lucruri contextuale importante. Avem noroc că toate cheltuielile făcute cu promotionalele si imprimeria (in general cu publicitatea) sunt 100% deductibile. Ar fi o tragedie dacă ne-am intoarce la vremurile de odinioară. In altă ordine de idei, acest domeniu este unul cu valoare adăugată mică, in care totul se importă si se fac local doar imprimările, un domeniu in care nu se crează locuri de muncă multe. Deci, niciodată nu va exista un sprijin extraordinar din partea autoritătilor sau vreo lege stimulativă. Dar, atentie, nu stiu cat o să mai permită statul minciuna in care trăim cu totii (mă refer doar la cateva exemple: valoarea salariilor declarate, la protectia muncii, la activitătile de protectie a mediului, la raportările fiscale obligatorii). Atentie, nu vreau să spun că patronii neglijează in mod voit obligatiile legale, ci că este un domeniu in care profitabilitatea este atat de mică, incat nu ai bani să faci totul ca la carte.

8. CONCLUZII. Nu numai că am firma in această industrie din 1993, dar chiar lucrez zi de zi cam tot de atunci. In sufletul meu este un amalgam de sentimente: il iubesc la fel de mult pe cat il urăsc. Este clar că doresc să mă imbogătesc, dar in aceeasi măsură doresc să-mi fac treaba cu pasiune.
Cand m-am apucat de afaceri nu stiam mare lucru. Am zis că o să invăt tot timpul, atat cat pot. Acesta este părerea mea despre ce se intamplă acum, atat cat am putut să inteleg. Totusi este un lucru pe care-l repet si il spun de fiecare dată cand am ocazia: fiecare la locul lui de muncă si mai apoi impreună, putem să facem astfel incat să DETERMINĂM SCHIMBAREA LUCRURILOR IN BINE. IN MAI BINE.