8 sfaturi pentru a avea succes in industria de obiecte promotionale

“Cunoscutii mei din domeniul in care activam (obiecte promotionale si imprimerie) imi aud tot timpul nemultumirile in legatura cu banii care raman in urma activitatii noastre.”

 

Articol realizat de Dul Adrian Petcu, Manager ABTH Grup, Vicepresedinte Domeniu “Promotionale” al APIIP

 Cu alte cuvinte, am firma din ’93, am ajuns la o cifră de afaceri de 3 milioane euro (in 2008, pe grup), am 60 de angajati (cam acestia sunt cei care au rămas). Toată lumea ne cunoaste, chiar dacă ne urăste sau ne priveste cu respect. Foarte frumos, dar banii mei (pe persoană fizică, vorba lu’ Vanghelie) unde sunt? Că doar acesta este scopul oricărui business: după ce investesti si muncesti, să-ti iei banii inapoi (eventual si cu ceva profit).

In atatia ani de antreprenoriat am făcut si greseli, unele chiar foarte mari. Dar nu cred că propriile greseli sunt principala cauză a lipsei banilor (vorbesc de lipsa banilor in buzunarul meu si nu de profitabilitate, pentru că, slavă Domnului, in bilanturi firmele au fost superprofitabile). De mult timp spun că din acest business trăieste prea multă lume, firme mari, firme mici, firme care n-au legătură cu domeniul, persoane fizice autorizate, persoane fizice importante (aici nu mă refer la săracii angajati, cand spun “trăieste”, zic “facturează”). In economia natională , noi suntem un sector infim, de cateva sute de milioane de euro, asaltat de toti, din care fiecare doreste o părticică.

In aceste conditii de mare concurentă, in care se duce permanent o bătălie nebună (uneori necinstită), lucrurile s-au deteriorat dincolo de limita suportabilitătii. Munca si investitiile nu dau randamentul asteptat,iar dacă nu esti atent, risti să pierzi tot. Clientii ar trebui să fie fericiti: concurenta inseamnă preturi mici de achizitie si acesta este un lucru normal, ba chiar ar trebui incurajat. Dar criza a deteriorat si mai mult industria: clientii fortează conditiile de lucru si furnizorii gresesc din ce in ce mult acceptand aproape orice.

O spun răspicat: NU ACEASTA ESTE CALEA SPRE SUCCES.

In primul rand pierdem noi, cei care trăim din domeniu (investitori si angajati), pierde statul, dar pe termen lung pierd si clientii. Voi explica mai jos aceste lucruri, analizand pe rand cateva elemente care alcătuiesc această piată:

1. CONCURENTA. Am spus-o si o repet: este o concurentă acerbă, concurentă dată de numărul prea mare al jucătorilor din domeniu. Este usor să-ti faci o firmă in domeniu. Nu-ti trebuie decat ceva talent de vanzător, cateva cunostinte la clienti si un pic de spirit antreprenorial. Și in domeniul productiei/imprimeriei este relativ usor: investitiile nu sunt de milioane de euro. Trebuie să fi lucrat in domeniu si să ai cateva zeci de mii de euro. Insă lucrurile au luat-o razna rău si, in ritmul acesta, fiecare va avea firma lui. De exemplu, anul trecut am avut trei cazuri de oameni de vanzări care si-au făcut propria firmă (o spun de fiecare dată că suntem o scoală bună si avem talentul de a descoperi oameni de valoare). Ei se prezintă in fata clientilor cu aceleasi servicii/produse si de multe ori cu aceleasi preturi sau chiar cu preturi mai mici (una este cand ai multi angajati si investitii si alta cand esti singur). Sunt mai maleabili, rapizi, au anumite abordări in fata clientilor. Pană aici totul normal.
Dar as dori să mai adaug cateva lucruri. Pană acum, ca mic intreprinzător in domeniu, nu aveai nevoie de bani, pentru că atunci cand te plătea clientul, atunci plăteai si tu furnizorul. Lucrurile incep să se schimbe, iar ABTH PRINT GRUP, ca furnizor de materiale promotionale si servicii pentru zeci de firme mici, incepe să realizeze că de multe ori cash-flow-ul este mai important decat eventualul profit. Nu ne mai permitem să credităm la infinit.

Altă constatare: cei care intră in domeniu nu-si fac un plan de afaceri consistent. Pornesc gresit si ne afectează pe toti. Iată cateva exemple:
- am firma mea mică, stiu ceva Corel, ii fac clientului machetare 5 ore, dar nu-i facturez acest serviciu că sunt la inceput si vreau să ajut clientul;
- am crescut, am nevoie de sofer, dar nu-i fac carte de muncă, ii dau salariul din dividende;
- a plecat prietena mea de la firma x si verisoara mea de la y a intrat in concediu de maternitate. Nu prea mai merg afacerile, mă angajez, dar tin si firma in viată, mai pică ceva.

Aceste exemple sunt doar cateva din multitudinea greselilor făcute de furnizorii mici si care se traduc in preturi infime, nefundamentate economic. Și experienta arată că după ani de muncă nu te alegi cu nimic. Sau mai mult, inchizi portile.

Iar falimentul este o usurare pentru proprietar si o groază de datorii neachitate la furnizori si la stat. Sunt prea multe exemple de intrări si iesiri din acest domeniu, de multi ani se intamplă acest lucru si asta arată că ceva nu merge bine.

2. CLIENTII nostri sunt revanzători (mai mari sau mai mici) si clienti finali. Acestia din urmă sunt principalii beneficiari ai deteriorării pietei. Oamenii de vanzari ii caută, ii asaltează, ii roagă, ii agasează, toate acestea avand un singur scop: obtinerea mult-doritei comenzi. In aceste conditii minunate, clientii nu prea sunt interesati cu cine lucrează, vor marfă ieftină, de calitate si să plătească, cat mai tarziu posibil. Ei vor totul peste noapte si nu riscă nimic.

Dacă ar fi să găsesc trei caracteristici comune ale clientilor as spune fără să ezit: subiectivitate in luarea deciziei de cumpărare, lipsa planificării actiunilor de promovare si dezinteresul total fată de informatiile din domeniu. Vă rog să mă credeti că exceptiile nu fac decat să confirme regula. Furnizorii de productie publicitara, precum si importatorii nu doresc de la clientii finali si de la agentiile mari decat cateva lucruri: profesionalism, corectitudine, respect si comunicare. Sunt lucruri normale care ar trebui să guverneze orice relatie de afaceri. Numai că totul este dat peste cap de abundenta ofertei si subiectivismul deciziei.

Cum să te duci la ateliere, la depozite, la expozitii cand tu nu ai timp să răspunzi la telefon la cată lume te sună. Toată lumea vrea să vină la tine, să-ti prezinte oferta si in cele din urmă să-ti vandă ceva. Și atunci ei spun: dacă sunteti atat de multi si innebuniti să vindeti, atunci dati-ne si nouă niste reduceri si conditii mai bune de plată. Slăbiciunile pietei, la care se adaugă greselile repetate ale furnizorilor, duc la unele situatii care denotă si alte fete ale clientilor. Mai jos aveti doar două exemple recente care arată clar că importatorii/furnizorii au si rol de finantator al clientului final:

- Alexandrion ne-a cerut un termen mare de plată. Am bătut palma. Și cu toate acestea, nu a plătit decat in momentul in care a fost demarată actiunea in justitie. Acest lucru a stopat lucrul cu ABTH PRINT GRUP, dar in mod sigur s-au găsit alti furnizori fraieri care să fie plătiti cu multe luni intarziere;

- am pătit acelasi lucru de la o agentie mare, Babel, care desi plătită de clientul final, foloseste banii in orice alt scop (cum de altfel a si spus) decat să plătească furnizorii.

3. FURNIZORI EXTERNI. La modul ideal, orice firmă isi doreste să cumpere ieftin si să vandă scump. In domeniul de obiecte promotionale, marfa se cumpără de la cativa jucători mari, pe plan mondial, a căror strategie o s-o detaliez putin in randurile de mai jos. In esentă, ei doresc să vandă cat mai mult, la preturile impuse de ei. Pentru asta, oferă aceeasi marfă cat mai multor distribuitori. Rezultă concurentă mare, preturi mici de vanzare, marjă mică pentru distribuitori. Experienta arată că nu suntem atenti la jocul fin al jucătorilor mari, nu facem intelegeri/contracte clare de la inceput cu clauze de protectie, promovare si sustinere. Atentie dragi colegi, promovăm nume de cataloage si de colectii fără să fim plătiti pentru asta. Și la noi, in firmă, ne-am contrazis in legătură cu următoarea problemă: ne facem un serviciu sau le facem lor reclamă gratuită cand, in miile de intalniri cu clientii nostri, rostim nume de cataloage/colectii? Părerea mea este că ei castigă din acest efort. Aproape nici un furnizor nu cheltuie bani pentru promovare si se folosesc de acest sistem pe care nici măcar nu l-am inventat noi, dar pe care l-am preluat de la altii, fără să-l imbunătătim.

O să vă dau un exemplu recent, din piată, care arată că distribuitorii nu sunt intodeauna principala preocupare a furnizorilor (ar trebui să fie, pentru că ei plătesc). Suntem distribuitori FOL si, la inceputul anului ni s-a propus următoarea afacere: faceti o precomandă, cumparati o cantitate mai mare de tricouri de 160 g, le tineti pe stoc, aveti un pret bun. Am zis ok, ne-au venit tricourile, numai că intre timp criza s-a accentuat peste tot in lume si atunci marele jucător mondial a zis: facem o promotie si oferim un tricou mai bun (de 180 g) la un pret similar cu pretul tricourilor pe care le aveam noi pe stoc. Normal că noi mai avem si acum tricouri pe stoc. Am fost nemultumiti si am simtit că acestei firme nu-i pasă de distribuitori. Normal că au apărut nervii, scandalul si intarzierile la plată.

Am intalnit un singur caz in care un furnizor este preocupat in mod real si concret (contractual) de existenta unei marje minime pentru distribuitor: Arta Grafica. Este o dovadă de respect fată de munca altora si pentru acest lucru ii salut.

4. FIRMELE MARI SI CONDUCĂTORII LOR ar trebui să dea tonul industriei si să se constituie intr-un model bun de urmat pentru puzderia de “firmulite” care tot apar si dispar. Terranita, Office Promotional, Ranco, Italian Express, Giotto sunt firme mari pe care le respect. Dar nu reusesc să văd la niciuna vreun element care să ne arate o putere fantastică. Mă gandesc poate la niste hale pline cu stocuri de promotionale. Sau măcar la o retea natională de distributie. O să spuneti că am innebunit dacă mă gandesc la eventuale aspiratii regionale. Apropo: cum de au ungurii cel putin 5 firme de talie internatională (normal, mă refer la domeniul nostru)?

In mod sigur, colegii mei patroni au aceleasi sentimente ca si mine: multă muncă pentru bani putini si profit mic in urma investitiei. Și atunci este normal să caute alte oportunităti, in alte domenii sau chiar reorientarea in cadrul aceluiasi domeniu. Investitorii stiu cel mai bine dacă e de continuat intr-o ramură de activitate sau dacă e cazul să te reorientezi. Și vestile care spun că “nustiucine” a construit o clădire de birouri sau că alcineva  s-a apucat de deschis carciumi,  nu sunt deloc bune pentru industrie.

5. ASOCIATIILE PROFESIONALE sunt măsura unitătii unei industrii sau a unui domeniu de activitate. O să explic putin si o să vă arăt extremele.

Pe de o parte, sunt numeroase domenii in care există asociatii puternice, reprezentative, dinamice si care apără cu adevarat interesele celor mai multor actori din domeniile respective. Unele au chiar influentă la nivel politic, impun legi cu repercursiune directă asupra concurentei si implicit asupra profitabilitătii domeniului. Și o să vă dau doar cateva exemple: Uniunea Notarilor (sunt ca o castă, aprobă numărul notarilor, influentand concurenta), Asociatia Marilor Retele Comerciale, Romalimenta (aceste două asociatii duc de ani de zile un război dur, cu influenta directă asupra pretului alimentelor pe piata din tară).

Pe de alta parte, ce avem in domeniul nostru? Oamenii de decizie (managerii si investitorii) nici măcar nu se cunosc intre ei, nu se intalnesc, nu-si vorbesc. Nu sunt preocupati de o agendă minimă de discutii asupra căreia să se cadă de acord. Există o organizatie profesională (APIIP –Asociatia Producătorilor si Importatorilor din Industria de Publicitate), dar care are rezultate pe care le apreciez ca fiind nesatisfăcătoare in legătura cu coagularea pietei. Și asta nu este neapărat vina celor care conduc asociatia, ci este vina celor care nu inteleg că dacă sunt uniti, vor face mai mult decat dacă sunt singuri.

Citeam prin ziare de curand despre preocuparea mai multor producători de mobilă de a se uni intr-un cluster, adică intr-o organizatie care să le permită să-si negocieze contractele sau să aibă actiuni de promovare comună. In domeniul promotionalelor există chiar o organizatie europeană (eurimage.net) al cărei scop declarat este unirea eforturilor membrilor, in vederea obtinerii unor preturi cat mai bune de la fabricanti. De ce merge in alte domenii sau la altii si la noi nu?

Criza, situatia datornicilor, stocurile complementare, educarea si informarea clientilor cred că pot constitui un nucleu minim de probleme care se pot aborda. Nu contează cine este organizatorul sau unde ne intalnim, contează doar să comunicăm. Toti am avea de castigat, chiar dacă pare o pierdere de vreme.

6. Referitor la PROFESIONISTII DOMENIULUI un ochi plange si altul rade. Vestea bună este că in domeniul tehnicienilor, desi nu există scoli sau cursuri specializate in imprimerie, nu mai este o criză la fel de mare ca acum cativa ani. Se invată la locul de muncă si probabil că nu sunt foarte multi cei care aleg să părăsească domeniul.

Vestea rea este in domeniul oamenilor de vanzări specializati in obiecte promotionale. Aici este dezastru, iar noi am inteles mai demult că mai bine ii formezi decat să cauti acul in carul cu fan. Din păcate pentru domeniu, multi dintre cei cu talent si cunostinte, ori pleacă, ori isi fac propria firmă. Și fiind o lipsă acută de vanzători sunt căutati, ofertati si vanati de toată lumea. Și in acest domeniu ne batem prea mult unii cu altii. Și castigă angajatii, nu angajatorii.

7. Alte lucruri contextuale importante. Avem noroc că toate cheltuielile făcute cu promotionalele si imprimeria (in general cu publicitatea) sunt 100% deductibile. Ar fi o tragedie dacă ne-am intoarce la vremurile de odinioară. In altă ordine de idei, acest domeniu este unul cu valoare adăugată mică, in care totul se importă si se fac local doar imprimările, un domeniu in care nu se crează locuri de muncă multe. Deci, niciodată nu va exista un sprijin extraordinar din partea autoritătilor sau vreo lege stimulativă. Dar, atentie, nu stiu cat o să mai permită statul minciuna in care trăim cu totii (mă refer doar la cateva exemple: valoarea salariilor declarate, la protectia muncii, la activitătile de protectie a mediului, la raportările fiscale obligatorii). Atentie, nu vreau să spun că patronii neglijează in mod voit obligatiile legale, ci că este un domeniu in care profitabilitatea este atat de mică, incat nu ai bani să faci totul ca la carte.

8. CONCLUZII. Nu numai că am firma in această industrie din 1993, dar chiar lucrez zi de zi cam tot de atunci. In sufletul meu este un amalgam de sentimente: il iubesc la fel de mult pe cat il urăsc. Este clar că doresc să mă imbogătesc, dar in aceeasi măsură doresc să-mi fac treaba cu pasiune.
Cand m-am apucat de afaceri nu stiam mare lucru. Am zis că o să invăt tot timpul, atat cat pot. Acesta este părerea mea despre ce se intamplă acum, atat cat am putut să inteleg. Totusi este un lucru pe care-l repet si il spun de fiecare dată cand am ocazia: fiecare la locul lui de muncă si mai apoi impreună, putem să facem astfel incat să DETERMINĂM SCHIMBAREA LUCRURILOR IN BINE. IN MAI BINE.